投后服务中如何有效的开展工作?

发布日期:2019/10/21     浏览次数:142     作者:

  经纬互娱是专业的一站式投后营销服务商,在面对问题错综复杂、事情千头万绪,甚至百废待兴的一所新企业,人生地不熟,彼此充满陌生的情况下,经纬互娱要从哪里首先入手,如何快速建立信任?如何破局?如何分步推进,逐个突破?如何建立起持续向上的业绩发展路径,并推动落实等等,都是投后服务人员亟需处理的问题。此时操盘手如果缺乏对全局的思考,没有系统的工作思路和成熟的方法论,大概率是要失败的。

  这些改革启动期的策略,改革智慧,完全可以拿来指导投后服务的工作,只是需要结合行业情况、企业发展阶段和主要问题具体分析而已。比如说投后管理中进场后的业务思路,即可以是先做增量,通过开设短期体验班、特价导流班、启动新项目等增加新的收入,培育新的增长点,再考虑对存量进行优化和升级。在建立信任方面,先展示自己是无害的,不触及原有利益;然后展示自己是有益的,能为群体带来更多利益;最后再展示自己是值得追随的,可以成为导师等。而结合教育培训行业中被收购机构的发育成熟特点,投后服务中具体的操作路径一般可能包含以下几个方面。

  一、优化和升级组织建设

  建立或完善职能板块。地方性的老牌企业,一般利益关系错综复杂,进场后需要迅速全面了解与三大职能相关的信息,进行人员和数据的梳理,循序渐进,做好人员和制度的优化与升级。

  优化市场部,搭建或完善外呼中心。进场新企业,迅速拉动现金流是大事,现金流的提升可以让企业员工感受到整体向更好的态势开始变化。市场和外呼是企业招新的两大利器,要通过人才选拔与引进,逐步建立起地面推广、网络营销、讲座营销等市场板块小组;建立外呼中心,为企业招新做好充分的准备。

  二、优化和升级产品,拉动近期和长期增长

  启动或升级一对一业务:搭建市场团队,加大市场机会资源流量。加强销售在转化率方面的培训。

  三、完善人才管理机制,典型组织和产品升级基础

  人才是实现上述组织升级和产品升级的基础,不可不察。可以通过盘点现有人才,了解意愿和能力,积极引导,赋予更多的工作和责任。通过梯队建设、盘点晋升等机制设计促进新人的快速成长。同时利用集团平台和品牌优势,吸引外部优秀人才加入,实现人才结构优化等。另外,也要注意维护好已有社会资源,建立利益共同体,通过互利共赢的模式强化合作关系,同时做好新资源和新关系的开拓。

  做好整体组织升级、产品升级和人才升级的同时,也需要挖掘和把握合适的增长点,通过一个个的胜利,建立积极自信的团队氛围,奠定改革基础,凝聚共识,为改革的推进构建有利的工作氛围。故对于具体的增长点的挖掘和把握,如何强调也不为过。

  销售环节方面,通过销售培训、商机管控、道具配备、人员优化来提升销售成单率。

  完善产品设计,提供更多价值,是最为有效的拉动增长的路径,以及升级现有产品,包括调整产品内容等,来提升客户认可度等。在评估对资源的占用情况基础上,也可以考虑增加线上、线下课程或者活动来提升收入。最后,还可以交叉销售,考虑到集团产品线多的优势,对于有需求的员工,推荐国际游学、出国留学,拉动增长。

  投后服务面临的企业千差万别,所处地域经济发展水平、消费观念和消费水平不同,竞争企业发展状况不同,企业的业务组合、发展阶段和内在问题不同,留存的组织成熟度、人才素质、文化氛围等等也各有优劣,诸多因素的不同组合,造成了投后服务注定的复杂与挑战,也需要更多的智慧,才可能接管顺利、转型成功。而这其中,来自其他领域的探索与沉淀,以及本行业的实践和总结,共同提炼生成的思路与方法论,无疑可以帮助我们减少试错成本,缩短转型升级时间,提高接管成功的概率,加快对原企业进行改造升级,创造新的价值。

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