企业早期如何具体展开投后服务工作?

发布日期:2019/6/18     浏览次数:352     作者:

  经纬互娱就是一家针对被投企业提供一站式投后营销服务的公司,投资是短周期行为,投后服务是长周期行为。随着专业度的提高,投后服务团队在对企业的认知度上甚至可能会高于投资决策人。在投前部门项目负责人提供投资建议书并完成相关尽职调查后,自投资协议签署完成时点起,项目归总到投后部门。为了更好地确保投资价值,在投后服务方面,经纬互娱建议主要从三大维度发力,即已投项目运营、资源资本对接、法律等顾问服务。

  1项目运营

  运营工作主要通过以下几个方面分别展开:

  a. 基础运营

  搭建已投项目库。可以分别从基本信息(工商变更等常规资料汇总)、财务状况、业务状况、融资需求及进展、当前问题及策略等几个维度来定期回访企业,一般以月或者季度为单位走访企业,汇总资料,并且上报给管理层或者投资管理部门。

  这一阶段上的工作是底层数据的搜集和整理,也同时为下面工作的展开做铺垫。

  b. 定期诊断

  针对于走访过程中企业提及的或者在交涉过程中发现的问题,运营人员需出具具体的诊断报告及相应解决方案,和企业负责人一同解决当前的问题或者给予所需的帮助。在定期诊断时,企业所面临的问题或者需要的帮助也分为轻重缓急,优先劣后,运营人员需酌情处理,必要时联合项目负责人一同解决。

  c. 负责人制

  所有的投资机构可能都会遇到少数企业拿了投资款后,不配合或者难配合的状况,从而人为加大投后人员的运营难度。在这种情况下,在不影响企业正常业务的前提下,投后团队不要再靠单薄的力量啃硬骨头,必要时需要发挥团队整体的价值,联合投前负责人一同尽力解决,为企业的保值增值努力,确保资方的投资价值。

  2分层管理

  基于基础运营工作所提供的数据,VC可以依据企业的业务运营状况、企业状况、投融资需求及进展、团队状况等维度的数据,将企业分为A+、A、B、C、D五个等级,并通过每次企业回访实时更新,动态滚动发展。对于不同分层的项目,资源对接力度和关注角度实行差异化。随着投资的项目数量逐步增加,分层管理有助于投后人员精力聚焦化。

  处于A+层级中的企业,其商业模式已经较为成熟,团队较为完善,且具有优质的造血能力,可以自行有效地规划未来路径。企业知道自己想要什么,也知道自己的问题该如何得以修正。对于这个层次上的企业,投后人员往往仅需要定期的基础回访,并尽可能地针对企业的需求提供资源帮助。对于这个阶段上企业,相比较于投后人员,项目负责人往往兼具更重要的顾问角色。

  处于A和B层级中的企业,应该是早期VC机构的重点资源资本对接的对象。在这个层级中,企业的商业模式基本完善,但还需要进一步打磨,以有效地解决市场中可能存在的痛点问题,团队比较完善。运营逻辑和融资规划都需要密切与企业负责人探讨。无论是资本运作,还是资源扶持,投后人员都需要、甚至比企业负责人更了解商业痛点和需求点,从而未雨绸缪予以帮助对接。

  处于C层级的企业,一般在天使轮/种子轮左右,企业的商业模式还比较欠缺,往往盈利变现等渠道未打通,不具有造血能力或者造血能力很差,团队结构也不够完善。那么对于这个阶段上的企业,投后管理人员需要做的工作,比如引荐优秀人员、与企业负责人探讨商业模式等,防止企业掉落至D层,尽可能地协助企业进驻B层。考虑到摸索商业模式的周期有可能会比较长,在这个阶段上,需要及时进行资本对接,防止资金链断裂。

  对于D层级的企业,尽快并购或者选择退出,不需要投入太多精力。

  3资源资本对接

  资源资本对接是前两个业务的穿插延伸,也可以说是深度发展。在通过基础运营进行数据抓取后,投后团队了解到项目方的需求或者痛点,并依据分层管理表,结合当前所拥有的资源予以帮助。下面将从资源和资本两个方面来说明。

  a. 资源对接

  资源对接方面又可以细化分为内部对接和外部对接两块。

  A)内部资源对接

  早期VC一般在成立之初就确定了投资领域。那么,同一领域间的互相促进和不同领域的火花碰撞都可能会给企业带来超出预期的惊喜。

  B)外部资源对接

  在外部资源对接上,就没有过多的限制,因此,还是得基于VC机构投资的主要领域不同而“定制化”搜罗外部资源。例如VR类的项目对接VR媒体平台,文娱项目对接文娱频道等。

  b. 资本对接

  早期VC的投后人员,在资本对接方面,更多地兼任起半个FA的角色。为了更好协助企业,更有效地进行资本对接,投后团队一方面需要了解项目方的商业模式、当前发展以及融资规划,另一方面需要尽可能地清晰认知投资机构的投资方向、投资逻辑和轮次以及当年的规划等。

  4人才举荐、法律等顾问服务

  关于法律、税务等方面的后勤工作,建议结合VC机构自身实力,可以选择外包和直接雇佣等方式。一来降低资方自身的法律风险和财务成本,另一方面也要尽可能地为早期项目提供这类帮助,减少企业不必要的税务成本和时间花费。

  5. 价值输出

  这里所说的价值输出,主要是指从商业模式以及投资逻辑两个方面对被重点投资的企业给予分析反馈,亮点精华沉淀总结,糟粕错误反馈总结,给予投资负责人一定程度的价值补给。具体形式包括:结合具体投资案例针对某一领域的分析研究、失败案例的总结汇报、投资退出的建议研究等。不同方面的研究,汇总成干货报告,一方面对投资逻辑予以检验,另一方面在VC机构内部实现价值共享,反哺投前。

  在这一方面,经纬互娱设定的内部学习企业风潮,就很值得学习,我们每年年初都会确定若干个公司级的研究专题,通过很严格专业的资料搜集、汇报整理、内部交流、甚至于企业访谈等定稿,定期的知识沉淀一方面有利于投资人对当前的投资经验固化吸纳,另一方面也促成企业的内部学习体系,从而产生知识价值,提升企业整体从业投资人的水平。

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