各轮次的投后服务应该怎么做?

发布日期:2019/6/13     浏览次数:306     作者:

  经纬互娱就是一家针对被投企业提供一站式投后营销服务的公司,我们认为投资资金体量大的项目,VC/PE 机构甚至有可能专门组建服务团队,严密把控风险,实时观众企业的发展动态,加大力度提供更好的增值服务。当然,企业发展的阶段不一样,对应的投后服务工作也不一样。这里从融资轮次角度分别阐述每个阶段上投后服务应有的侧重点。考虑到相近轮次,例如天使轮和 Pre-A 轮时,企业的成熟度和发展状况并没有太大区分,所以经纬互娱讨论的各轮次大体分为 4 个部分:A 轮之前,A+ 轮到 C 轮,D 轮到 Pre-IPO,以及 IPO 及以后。

  1、A 轮之前

  a、攒团队,搭班子,合理化股权架构

  A 轮之前的企业,往往团队配置不完善,股权架构也不够合理。在这个阶段上,与其说是投资项目,不如说是投资创始人或者核心团队。对于早期项目,人的因素起着至关重要的作用。团队在种子期就已经十分合理完善的项目是很稀缺。对于大多数早期项目而言,团队往往具有瑕疵或者不足,那么资方为了更快地孵化出优质项目,就需要多费功夫协助企业把团队码齐了,并且股权方面予以建议。等发展到 A 轮时,核心骨干班子的完美搭建,也为后期的爆发式增长提供基础。有的投资机构为此甚至设立专门的人员招聘部门,长期为所投企业物色合适的人选。在孵化器里,这类问题也常会碰到,但孵化器和产业园区的好处是资源共享性更高。

  b、商业模式梳理

  不同领域的商业模式梳理不尽相同。例如,处在天使轮或者 Pre-A 轮阶段的 TMT 公司,前期要能抓住核心业务,快速迭代,并且不断试错业务方向和模型。一旦发展到 A 轮,产品形态和模式需要基本稳定,这时需要更注重产品的完备和稳定,包括稳定度、完善度、安全性等各个方面。资方在这一阶段上协助企业方多探讨更合理更有想象空间的商业模式,减少企业的试错成本,避免为走弯路交学费的情况发生。

  c、融资对接

  对于早期的项目而言,融资几乎是在企业自身还没有良好造血能力的情况下,保证企业资金链稳定,能够持续发展的必要支撑。如果企业在早期就具备优质的造血能力,那是最好不过的了。但一般而言,早期项目一来缺乏合理的财务分配,二来没有很好的变现渠道,甚至于能够盈亏平衡都是不错的,那么在这个阶段上,资金链的断裂是极有可能直接毁掉一个项目。对于能够造血的企业来说,前期的资本介入仍然有利,例如缩短产品的周期,催熟产品,更快地面向市场。

  考虑到引入下一轮的投资机构还需要一段时间的接洽和磨合,在这种情况下,资方与项目方需要未雨绸缪,在企业账面资金能够支撑,比如 4 个月的运营成本时,就要梳理出融资规划,开始启动下一轮融资,并着手开始对接各路投资机构。当然最好是在企业融资之初,就定好规划,比如企业的运营状况达到某一层级时,启动某轮融资,而不是因为需要钱而融资。

  很多企业在这个阶段上会问到,“我该定多少估值” 诸如此类的问题,其实在这个阶段上,融到资,可能会比按照多少估值融资更有价值些。并且,估值本身与企业成长的成熟度和商业模式的未来发展空间挂钩,不是简单地因为企业要融多少钱,愿意释放多少股权就定多少。企业估值需要具有市场合理性,才能在企业产品出现同质化的情况下,更好更快地对接到合适的投资机构。那么,投后部门一方面帮助企业梳理融资规划,另一方面协助企业确定投后估值和节奏。

  2、A+ 轮到 C 轮

  a、盈利模式-变现渠道

  在这个阶段上企业,资方投后部门一方面协助企业完善商业模式,但更多值得深究的是变现渠道的打通,即盈利模式的梳理和开发。纵使对天使轮而言,盈利模式也是一直思考的点,但在 A+ 轮尤为重要。当项目发展到 A+ 轮到 C 轮时,合理的盈利模式会为企业带来更多的流量和现金流,开始大规模启动造血功能。例如到了 B 轮的 TMT 公司,在规模上已经具有一定的优势,着力点要转变成扩展性和性能效率,以及细节处理和变现渠道。

  b、战略融资

  对于这个阶段上的企业,融资不单单仅是找资金,更多是搜寻符合企业文化,契合企业未来战略的投资机构,这样不仅能够带来资金上的帮助,更多的是带来资源上的补充和支持。在这一阶段上,投后部门要更加深入地了解企业未来发展战略和规划,并对当前符合企业文化属性的资方进行梳理,然后再牵线进行资本对接,其实就是相当于专业 FA 的角色。在资本对接过程中,不断解决资方的质疑,梳理清楚企业未来的发展方向。在这个阶段上,甚至于必要的转型或者跨领域拓展都有可能发生,但一定要慎重考量。

  3、D 轮到 Pre-IPO

  a、战略布局

  接盘 D 轮或者 Pre-IPO 的一般是大体量的基金。在这一阶段上的企业往往具备较成熟的商业模式,也有很好地盈利增长点。在这一阶段上,投后部门需要协助项目方进行有效的战略布局,例如业务并购,佐以补充,完善产业链,为上市做准备。

  b、战略融资或并购

  吸纳中小型企业,并购补充企业短板成为这个阶段上的企业发展的重点。必要的战略融资与并购会成为这轮跟进的投资机构应该实时关注的重点。从当前的投后管理工作来看,这一阶段上的投后角色开始减弱,更多的是定期跟进,资源补充对接。至于到战略层面,例如融资或并购,投后管理工作的深度还需要加强。

  当然,被并购也是实现资本退出的路径之一。一般企业在 B 轮左右就大致敲定被并购的意愿和可行性。当企业发展到 D 轮左右,如果希望被并购时,投后部门在此时应该协助对接产业内或者可以形成战略补充的企业,并协助对接。

  4、IPO 及以后

  IPO 及以后的投后管理工作相比较于前期而言,价值增加点就少了很多,但并不是代表不需要。定期的财务回访,及必要事件的披露和跟进,确保企业在上市后能够有效地增长和扩张,从而确保投资机构的利益。在这个阶段上,投后部门更多地担任起医生的职能,定期的体验把脉确保企业一直在健康地发展。

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